我于2012年6月4日进入武汉茶花女卫生用品有限公司电子商务部，跟着覃春丽前辈一步一步学习如何做一名优秀的销售人员。从刚开始对公司一无所知，到现在能够独立和客户谈成订单，我成长的过程中有过许多挫折，也有许多收获。而正是因为这些困难，使得我发现了自己的不足和在工作方面需要不断改进的地方，也使得我成长起来。

    刚开始时，我没有一个客户，但3个月后，我已经累计有了11个有效客户，160个潜在客户，单月回款突破10万。按现在的成绩来看，我的成绩在公司2012年电子商务总目标中还只能占很小的份额，也许现在我的销售成绩还没有一个区域经理一个星期的销售业绩多，但是在这其中，我自己付出了努力，不断地完善销售技巧，学习如何与客户建立友好的合作关系，并能快速灵活地发现客户的需求点，我认为这都是我成长的痕迹，也是值得高兴的。特别是，这得益于前辈覃春丽对我的帮助以及上级领导对我的关心。她总是对我工作中的问题及时反应，第一时间协助我处理疑难问题。

    经过这半年的磨砺，我渐渐有些领悟，特别是在对待客户的问题上，这主要表现在以下的几点：

    一、 熟悉产品。这个是做一名销售人员最基本的要求。刚开始，我因为对产品不熟悉，遇到客户来问产品的问题，心里就没底，也没信心，不知道从哪些方面来介绍产品，因此也就不能很好地与客户沟通，了解客户的需求，更进一步，也就奠定促成合作的基础。所以，刚开始的一个月，我的工作基本就是看产品，了解它的组成，有哪些特点以及和别的产品相比的优缺点，在给客户介绍的时候怎样做到有的放矢，快速将产品的信息传递给客户。在这个过程中，我也学习了阿里巴巴平台的管理，包括怎样操作看客户的情况、网站的打理，吸引更多客户来看我们的产品平台。

    二、 政策学习。在熟悉了产品之后就是政策的运用。我刚开始谈第一个客户还是非常幸运的。客户与我交流了一下产品方面的情况，询问了产品付款方式就直接选了产品然后在网上用支付宝付款了，中间也没有问及太多政策知识，所以达成这比订单感觉很轻松。然而并不是每个客户都会这样。后期，我在与客户的交流中，通常会先对整个产品的价格定位以及政策投放做深入的学习，包括如何与客户沟通，如何能够让客户感觉受到了最大的实惠，同时又为公司争取更多的利益。

    三、 客户关系。在跟进客户的时候，我们往往是在快要放弃觉得不可能的时候又有了希望，所以，不到最后，你始终不知道事情会怎么样发展。我有一个江苏盐城的客户是自己开的婴童店，从事这一行有好几年了。8月份我刚与其接触时客户还比较感兴趣，我就寄了样品给客户。虽然客户方面一直都表示有好感，但就是不下单，总是拖着，每次我与客户做沟通交流也还是很愉快，客户每次的回复就是过两天再下单，但没有一个落实的。我陆续跟了好几个月，直到上个月，我又给客户寄了一次宝宝安新产品的样品过去，客户反馈市场情况也还不错，最后总算是下单了。所以，在与客户沟通交流时，我的感觉是不能着急，要有耐心和信心，自己不能比客户先放弃，这也很磨练自己的耐性。经过这大半年的销售工作，我发现自己的心性方面有了很大的提高，待人处事也开始变得平和一些，中间出现问题也能比较冷静地去对待了，不再那么迷茫和慌张，更多是去寻找解决问题的方法，也逐渐发现抱怨和等待不能解决任何问题，只能更加打击自己的自信心并消磨掉自己处理问题的效率。

    所以，到现在为止，我认为自己在心智上的提高远比现在实际能看到的收入要高得多，所以也很感谢武汉茶花女卫生用品有限公司这个平台，让我能够不断成长，不断向前辈学习他们身上的优秀的品质，比如对待工作、对待客户的那份执著和用心。希望接下来，我的销售成绩能有更大的提高，也希望我们茶花女的市场越来越广阔。

 

    本文作者系公司营销中心电子商务销售代表  代春兰