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尊敬的各位领导、各位嘉宾：
大家晚上好！
在这风和日丽、充满神奇魅力的江城武汉，今天，在这里隆重召开武汉茶花女卫生用品有限公司新品发布会。我谨代表茶花女企业全体同仁对您们的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
几年以来，各级领导和朋友们对茶花女企业一如既往、持之以恒的支持和关注，您们给予茶花女企业成长的力量和奋勇拼搏的信心。
上周，就是在6月15号，茶花女在接受ISO9001:2008质量管理体系每年一次的质量管理体系审核时，从北京过来的评审老师问我，正值全国至全球经济不景气的大环境里，是什么促动我将茶花女“塑颜重生”，在这里借茶花女新品“暖暖母爱”即将上市之际，跟大家分享我们茶花女认为未来十年的几大机会：
第一大机会和行业有关。我国一次性卫生用品行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，专业、高效、节能是我国一次性卫生用品行业运行的发展方向，我国一次性卫生用品行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国一次性卫生用品行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长，我国用品行业运行迎来一个新的发展机遇。
第二大机会，未来10到15年中国人口的变化，将3亿人口从农村进入城镇，这是有史以来最大规模、最有组织的人类迁徙。在过去30年我们完成了工业化，我们未来30年完成城镇化。经济学家说穷人是最稀缺的资源，我们正好有7亿的农村资源，这是我们最好的资源，我们称之为希望的田野。经历2010年“金网工程”及“33311计划”的铺垫，今天的茶花女，其“芳香”已弥漫华中、华东、华南、西南等区域70%城镇乡村。
第三大机会是温暖和真情的制造。中国制造业多数都是大进大出，不创造多少价值的制造业，虽然全世界消费者得到的物美价廉的中国产品，可是并没有得到足够来自中国的温暖和真情，所以茶花女称之为温暖和真情的制造。中国70%是纯制造业，他们太关注制造本事，而忽略其他的事情。我们“茶花女”提倡真心情真女人…..今年6月份新品“暖暖母爱”给您母亲般的关爱….. 婴儿产品品牌“白又白”，也以“守护天真”为品牌诉求。
再则，从市场的角度，销售既然是在贩卖客户的需求，并且给客户解除后顾之忧，那么我们茶花女更清楚客户要什么。客户购买产品是由“心”出发，客户购买产品是为了解决问题，最终通过产品实现放心。其次是安心，在使用茶花女产品过程中没有额外的为题，同时解决了原来的问题。接着是开心，在购买后，得到惊喜、超出她的期望，相处得过程很愉快（正如现在即将上市的新品“暖暖母爱”……）最后是舒心，当客户的舒心实现后，那么销售的个人口碑就会被传递开来。这几年，一路走来，茶花女为经销商代理商提供的不仅仅是“事”和“物”方面的问题的解决，更多的是“人”和“心”方面问题的解决。在同行业中，及时的发展让彼此的差异越来越小，对客户来说为什么选择你而不选择其他同类产品？我们不仅仅要满足客户对“事”和“物”的需求，还要满足他们的精神和心理需求。
第四大机会是卫生用品行业已进入到深度分销的时代。打开可口可乐的档案，你会看到可口可乐1979年重返中国后，每年为中国增加超过300亿的产值，超过900家地方销售中心，超过9000个销售代表，超过3万个分销商，超过6.5万个批发商，超过150万个零售商。这么巨大的网络，我们如果按每个销售点10元/天的销售额计算，全国每天就能销售一千五百万。你说有这样的网络销售能不好吗？从1984年针对市场情况，提出了一个销售策略是“3A”策略。 3A就是：“买得到”（Availability）----要使可口可乐产品随处都买得到；“买得起”（Affordability）----要使所有消费者买得起可口可乐产品；“乐得买”（Acceptability）-----要使消费者愿意购买可口可乐的产品。为了适应消费者不断的消费需求和日益激烈的市场竞争，1996年可口可乐又提出更深层次的3P策略：“Pervasive”(无处不在)----使可口可乐的产品无处不在，随手可得；“Price Relative”（物超所值）----可口可乐的产品必须物超所值；Preferred”（情有独钟）----使可口可乐的产品成为消费者的首选。
从“买得到”到“无处不在”可以看出，可口可乐产品的分销达到非常高度的上升，他能令消费者在哪里都要看得见可口可乐产品，引起冲动购物。可口可乐的理念是这样叫的，也是这样做的，2001年，可口可乐更加深化渠道改革，对原来的预售系统和批发业务相结合进行了深度分销改革，成功的模式令所有的饮料食品行业纷纷跟进，而且基本都得到成功。大家都一致认为“深度分销”是解决快消品渠道问题的良方，实事也是如此。同样，在日化行业宝洁在1999年开始进行这种“深度分销”的渠道整改，结果也是突飞猛进，业绩一路高歌。
在参加行业活动时，我经常会跟同行老板聊到一些话题，聊他们有多少业务员，有多少经销商，产品进了多少店？可他们很自豪地说：“我的业务员以一当十，一个业务员管理一个省，有的还管几个省！”你说业务员能管得了吗？管得好市场吗？业务员的时间和精力能真正花在业务上吗？他只能把时间花在路途上，花在电话上，花在交通工具上！其实，快速消费品的营销有两点非常关键：一是品牌的知名度；二是产品的广泛分销。做不到广泛分销，你的产品设计再漂亮，质量做的再好，品牌再有知名度，最后还是负数。我在福建看市场时，曾跟一些老板说过，恕我直言，福建老板很有大气度，敢出钱聘请品牌代言人，敢出钱请广告公司做大广告，但舍不得出钱建网络，舍不得出钱请业务员开拓市场。同样反观卫生用品行业，他们不乏做大广告和投入机器的钱，但很少愿意出钱做渠道改革、铺设稳固的网络。就连像维达、中顺这样的行业巨头，其销售模式还是非常传统，走的还都是大经销商制。
罗马城不是一天建好的，网络也不是一年就能建成的。可口可乐用了30年时间进行了几度的渠道改革才建成这样的网络，我们不是可乐，没有可乐那么大的实力，但我们可以一个一个地区地建好、稳固我们的区域网络、深化区域网络。卫生用品发展到今天，市场竞争已经相当激烈，同质化已非常严重，如果我们还是停留在产品质量战、抢夺经销商战、广告战、价格战，那我敢肯定地说，最后的结局，大家都不是赢家。赢家是外来的“狼”！所以，我呼吁：生活用纸行业应该尽快进入深度分销时代！
自创立以来，茶花女在卫生用行业市场竞争日益激烈的环境中，经历了艰苦奋斗和创新拼搏，已经成为具有现代化生产能力、先进管理水平、卓越品牌营销的中部知名卫生用品企业。茶花女不仅矗立在武汉这片热土之上，并以稳健快速的步伐向确定的战略目标奋勇前进！
各位领导、各位嘉宾！茶花女品牌的成长与发展离不开各位领导的热情关怀，离不开省内外广大客户和经销商的深情厚爱。茶花女企业取得的每一项成绩，都应归功于你们的关爱、帮助和支持，今天出席会议的各位领导、参会嘉宾是推进茶花女快速发展的动力。茶花女企业的发展，今后面临很多困难和风险，希望今后你们进一步的支持关爱和帮助。茶花女将不负众望，承载着中华民族的本土文化，生生不息，为创造中部卫生用品行业更加灿烂辉煌的明天而努力奋进！
在此，我们再一次向各位领导和嘉宾深表最真诚和敬意和衷心的感谢！并预祝本次大会圆满成功。祝愿各位领导、各位来宾工作愉快、身体健康，万事如意！
武汉茶花女
2011.06.22
