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尊敬的各位领导，各位同仁：
大家好！
我是孙勇，目前在公司主要负责西南市场的维护与开发。借今天公司召开每月一次销售人员大团圆例会之际，我把自己从进公司至今近九个月的成长历程和平时在工作中积累的在销售与开发中的些许感悟说出来与大家共享。
我是去年七月底应聘司机岗位进公司的，当时由于我的驾驶上岗证还未审批下来，公司人事部门根据我的简历临时安排我做市场销售。我之前在家乡主要从事各种品牌饮料的县级代理，对于卫生用品行业可以说是一窍不通，连起码的日用﹑夜用﹑棉质与网质面﹑护垫等基本常识心里完全没有概念，往往看到产品完全不知货号与规格，更别说是价格与质地了。业务陌生的我刚到市场展开工作，的确遇到很多困难与阻挠，甚至也闹了不少笑话。在销售过程中经历一次尴尬后，我利用业余时间偷偷熟悉产品，了解产品的相关知识，对各种产品的规格与价格基本上能做到心中有数了，虽到今天为止还谈不上专业和精通，但起码不会对我今后的工作产生阻力了。
下面我谈一下我在销售与开发方面的几个观点：
一、我认为客户经理本身应具备基本的专业知识﹑谈判技巧与沟通能力，但更重要的是应具备强大的人脉资源。
人脉资源在销售中相当于汽柴油推动车辆行驶的“血液”，一辆车哪怕它的设计多好，价值不菲，假如没有油的动力，它的作用就根本得不到发挥。人脉资源来源于老客户的帮带，新客户的信任与支持，而这些完全取决于销售人员的诚信﹑耐心与毅力。
二、经常接触客户，和客户交流；但也不能走得太近，过于热情。
客户是产生销售额的根本，和客户交流就是在了解市场，关心市场动态。一个客户往往不只代理一个品牌，和客户交流就是在促进客户多关心自己公司的品牌，帮助他们把控渠道﹑激活他们的心智，只有把客户的心智激活了，他们的资源就是为我们服务的机器。如果走得太近，过于热情，客户会无止境地向你提更多的支持，假设你哪一天满足不了了，他会觉得你背信弃义，对你的产品不加重视。
三、这一秒不放弃，下一秒就会产生希望。
谈到这点，我把自己在四川邛崃遇到的经历来和大家分享一下。那是去年8月份，我顶着酷暑，转乘好几趟车，专程过去拜访当地客户杨总，由于当时该客户已对公司产品失去了信心，已经不打算再继续做下去。我多次约她面谈，均遭到拒绝，后来我经过多方打听，才辗转找到她的商铺。经过多次上门拜访以及我对公司产品和长远规划的多方宣传，还有对她目前市场现状及前景的分析，特别是讲到新品暖暖母爱的卖点，终于打通了客户的心结，她老公当场表态：孙经理！你的举动太让我感动了！九月份我如果不报单，说明我太不支持你的工作了。下次过来，我专程陪你去游玩我们周边的风景区。次月，该客户也履行了他的诺言报单了，还主动为我提供了周边一些客户的资料。
四、注意细节，休闲式打扮。男性做到“牛”而不“流”，女性做到“妩媚”而不“妖艳”。
所谓细节，包括你日常出差在外，面对客户的言谈举止，甚至是抽烟的品牌都很重要。它关系到一个公司的形象﹑实力与文化底蕴。就拿抽烟而言，哪怕你私底下抽很差的也没问题，但在公众场合，特别是面对客户群，你一定要给别人递上当地人熟悉价值的品牌烟。
再者作为销售人员在外，最忌讳很正统的西装革履，女性身着低胸衣等。一身很休闲的装扮代表着朝气与活力，让人感觉到你们的公司和产品是很有前途的。我在外出差，包里就总准备了定型水﹑面霜﹑洗面奶﹑剃须刀等。要知道，没有谁不愿意和一个很有朝气和活力的公司合作！
五、儿不嫌母丑，子不嫌家贫。
你身处一个公司，哪怕它再小，再没有规模，可它毕竟是养育你成长的摇篮。所以作为销售人员在外，面对大公司﹑大品牌的人员，自己一定要有底气与骨气。在任何时候都不要表现出自己和公司的渺小。要时刻提醒自己：我虽小，可是我很精致很玲珑。只有这样，你肯定会留住老客户，赢得新客户。
六、不求与人相比，但求超越自己。要站得高，看得远，不要因眼前的得失阻碍了你的脚步。
就我而言，我三月份的实际回款率可以说算是历史最低。尽管如此，可我还是没终止脚步，远赴江苏省苏州区域一带，亲身去了自己不是很熟悉的常熟﹑昆山﹑太仓﹑吴江﹑吴中等市场，接触客户不少于20余人次。虽费用开支很大，收效甚微，但我毕竟把我们的产品带过去让人看到了﹑了解到了。我坚信：哪怕我当时没成功，以后在那些地方，一定会有对我们的产品感兴趣的合作伙伴！
以上几点，算是我的一点小小感悟而已。虽没有华丽的词藻和惊人的独到之处，可它毕竟源自于我在外的销售生活，仅供大家参考。
最后让我们在茶花女公司齐心协力﹑团结一致，在公司领导的带领下，共同为打造一个富有朝气和活力的公司而努力吧！大家一定要坚信：茶花女的明天会更加美好！
本文作者系国内销售部客户经理 孙勇 荣获茶花女公司“最佳进步奖”
