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湖北省钟祥市位于湖北省中部地区，人口102万。现辖17个乡镇，与沙洋县，荆门市相邻。属于荆门市所辖的一个县级市。
在荆门市，茶花女作为一个品牌有一定的市场基础。一共有三个代理商。其中钟祥市的销量最高。钟祥的曹老板代理茶花女品牌已经有六年了。有相对完善的销售网络和良好的客情关系。在茶花女新品上市之初，曹老板也很困惑：为什么茶花女的新品价格这么高，这该怎么才能卖好？但是当曹老板看过并让朋友试用过茶花女新品后，她有了坚定的决心。作为新品，茶花女比老产品的质量不止提升了一个档次。她最终决定把茶花女作为一个大品牌来进行营销。她对价格体系作了较大的调整：（见下表）
从曹老板操作的价格可以看出，她有足够的利润空间。所以，她把多出的利润投向市场。在每一个乡镇都确定一到两家形象店。除了送货架和促销赠品以外，她还对这些销量很好的形象店出了1800到2400每年不等的陈列费。同时建立了详细的客户资料，还有进货情况等等，这样做便于及时的跟踪回访和终端管理。
6月15日，公司的新产品刚生产出来，在公司的支持下，曹老板配合公司的车在钟祥进行了新品的铺市活动，短短的12天时间，在钟祥市场就卖出了96000元的新品。在铺市期间，公司销售部总经理吕总带领的售后团队做了大量的工作，包括海报的张贴，对零售商以及消费者讲解卫生巾产品的相关知识，以及茶花女产品的竞争优势等等。曹老板也认为这些工作对茶花女品牌的确立有重要的意义。她感慨的说：太快了吧，这才几天时间啊，就消化了三车货。其实细想也不奇怪了，这正是厂家和经销商上下一心形成合力产生的效果！
总的说来，以钟祥为试点的茶花女新品取得了很好的成绩，在此予以记录分享，希望经销商朋友们能从中得到启示！
作者系公司国内销售部客户经理 何伟
