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背景
这次联系的石首经销商两年前曾经做过老茶花女，但后来不再做了。所以这次带了一车货，以厂家直销的名义让客户业务员带着先跑下市场铺下市场，然后再和老板谈下合作。
关于经销商
市场是经销商和厂家共同运作的，而经销商又是市场的主体。仅对新市场来说，也许当地几个做纸、快消品行业的经销商谁都可以做，但不同的经销商，做出来的效果肯定不一样。所以在首先保证可以在当地做起来情况下，尽量选择合适的经销商，而不是最大的经销商；怎么算合适的经销商，对于茶花女来说，虽然现在我们也有了像“暖暖母爱”这样的高端产品，但我们目前主要产品线的定位和市场定位还是以中端为主，消费者还是乡镇客户群，所以就新市场而言，合适的经销商首先应该是他的销售网络以乡镇流通为主，并且做到一定的规模，像这次石首的客户。他主要的销售网络就是乡镇流通，是维达纸业、ABC、洁婷、七度空间在当地的代理商，网络铺得很开，有一台自己的货车每天下乡，还有两辆三轮车跑县区，这是一个经销商基本的日常业务，我去年去孝感的经销商，他们也可以做到。但是相比这次石首的经销商，从门店就可以看出来，石首的这个经销商，门面的装修非常大气、正规，远远就可以看到3M*3M的巨型非常招牌，蓝底白字的维达纸业。店内干净明亮，产品的陈列分类清晰，每种商品都有对应的价格标签；店内醒目的位置都可以看到洁婷、维达的宣传画和LOGO等。注意到店铺门口柜子上的一张照片，是谢老板参加2010年维达纸业经销商年会和全体经销商全家福。从客户愿意把这张照片摆在最醒目的位置与其他人分享。可以看出他对自己所代理品牌的认可。很多企业就在想怎么找到优质的客户，怎样提高客户对企业的认可，增加客户的粘度。从这些小地方，这些细节。就可以看出来。
关于业务员
在某种层面上说，业务员的重要性比经销商还要重要，我们产品的销售必须要通过经销商的网络，而销售网络的直接执行者，就是经销商的业务员，业务员的能力和态度直接决定产品铺货的效果。就这次石首之行来说，我们第一天和经销商见面简单的沟通后就请经销商转告业务员茶花女是要代理的新品牌，厂家过来直销由他们来带着下乡铺货。他们下乡一半是两个人，一个司机一个业务员，在这几天下乡铺货的过程中我们的行为是要一直围绕业务员来开展的。像石首这个客户的业务员刘姐本身很不错，是个40多岁的中年妇女，人很热情，和下面客户的关系都很好，可以看得出下面的店主都很喜欢她。所以每到一家店里，我们也都先会问下她这几点的老板是谁，我们茶花女进去的几率多大，他一般都会给出一个合理的建议，然后等她把我们介绍给客户，告诉客户我们的关系，我们才开始和店主交谈推销，一般店主都是先确定我们是刘姐带过来的，才会去了解茶花女，否则你自己上门去推销，他们一般都不会太搭理你。有好几次本来店主不知道茶花女认为是杂牌不想做，但经过刘姐的介绍和推荐，首先他们会更多的了解下这个品牌，有时因为刘姐的面子，也会要个一件半件。由此可见业务员的客情关系好坏直接决定产品销售的效果。
这是业务员本身的能力是一方面，另一个很重要的因素，就是态度，还有记得经过前两天的铺货，经销商老板也对茶花女还是比较认可，第一天请他们全家吃完饭，当晚就谈了下合作，本来是计划第二天打款，但是第二天铺完货老板说要再考虑下。第三天铺货，可以非常明显看出业务员不像前两天那么主动。好几次本来觉得希望蛮大的客户因为业务员不再配合只能放弃，甚至有一次我们正在给客户介绍茶花女时他们直接上来推荐他们代理的其他品牌。当时的关系感觉已经有点紧张和尴尬，司机代师傅都已经不准备接着跑了，好在不久客户电话过来说决定合作已经打款，业务员也接到了他们老板的电话。中午吃饭又和业务员好好沟通了下，才保证了后面他们更积极的配合。其实这也是业务员很正常的心态，和刘姐私下聊她也说了，毕竟茶花女不像他们代理的洁婷、七度空间、ABC这些品牌输出稳定有保证，别说之前没开始合作，即使后面合作了，她的压力也很大，如果卖的不好，一方面会影响到她的信誉，的确很多客户因为相信刘姐才先带着做一点。另一方面无论调换货，最后的工作量和压力实际上都在她这边。
所以怎么带动经销商的业务员来做市场，如果只由经销商来制定业务员的提成，那肯定都是统一的，同样的提成下卖茶花女还是卖七度空间、ABC。相信普通人都知道该怎么选择。但是厂家又不能直接参与管理经销商的业务员，如何提高经销商业务员的积极性，把他的收入提成和产品的销量绑定起来，管理起来，这并不是一个简单的人员工资支持能解决的，因为这个工资支持最后还是落到了经销商手里。所以在这方面如何管理还需要摸索与探讨。
关于产品
先说说质量。这次有一个牌子给我的印象很深。“千妃丝”。这个品牌在石首这边县乡流通的铺货率蛮高，价位和我们一样，下乡铺货的第二天有一家店，刚开始老板也是不知道茶花女不想做杂牌。代师傅看了下他们的在卖的产品。选择了千妃丝，当场买了一包和CH84一样类型的。为什么要选CH84呢。因为我们的试用装的单品和CH84都是一样的。把买的那包千妃丝和我们的试用装两种单品都分别倒水实验。茶花女的在水量比千妃丝的多出近50%的情况下，无论是吸收效果、表面舒适度、整体牢固性都比千妃丝好太多，这种实验结果已经说明了一切问题，同样的价位，不同的品质，压倒性的优势。这种对比非常有说服力，再给客户说明试用装的质量相对我们其他产品档次是最低的。如果试用装客户满意可以接受，其他的产品完全没有任何问题。一般的客户不管会不会马上做茶花女，至少对茶花女品牌、产品都会有一个新的认识。说实话这包“千妃丝”买的很值。后面多次请她出山完成艰巨的任务，取得了很好的效果。感谢CCTV，感谢MTV。感谢千妃丝。
当地做的比较好的还有洁伶和笑爽，其实我很想也请她们出山来PK下。但最后还是没有勇气。其实市场就这么大，仅仅搞定千妃丝不够的。要和洁伶、笑爽这些二线主力品牌竞争，首先就是质量，但一直没有做个和这些竞争对手的质量比较实验，所以在和客户介绍茶花女说到洁伶、笑爽是总是底气不足。这次的实验比较让我总感觉千妃丝是三线低端产品，如果茶花女只是和这种档次的品牌对比，实际上是在降低自己品牌的档次和影响力，所以自身品牌的定位和对竞争对手的各项指标对比，优势劣势在哪。这些信息了然于胸。非常重要。
质量暂时没法对比，但是包装是可以很直观的对比感受的，对这边的小店里的店主也有过随机的调查，其实对包装也没有太多的想法，没有主动说过包装不上档次之类的。但问他们包装的问题。也觉得还是学生装和暖暖母爱的包装更好，比如问过两个店主的女儿，都在上大学，如果让他们选择，反馈都是会选学生装而不会选经典和茶爽，即使相比暖暖母爱，他们也更倾向与学生系列。这是我们自身品牌的一个包装比较。和其他对手呢。比如洁伶。我记得去年下孝感看过洁伶的包装，这次我看到的和上次看到的应该不一样，看来洁伶提升的并不仅是价位。他们的包装很大的特点就是实用。包装里包含了产品介绍、功能介绍和护理知识。而且用很鲜明又柔和的设计和搭配把这些元素很好的结合在一起。不仅仅是包装外观设计，包装本身的设计，那些一线品牌更是已经走到了前面，这次下去至少见到了五六种很有特色的包装风格。其实我们也有自己的特点，这里说的是指竞争对手感觉做得比较好的地方，如果下次升级包装，对产品的定位把握、消费者的心理和消费观、竞争对手的优劣等这些因素还是应该多多考虑下。
关于市场政策
不光经销商关注市场政策，下面的批发商零售商也很关注，比如下乡铺货，会给每个店主说明这次是厂家来直销做市场，一方面是让其看到厂家对市场的态度，给客户信心，一方面说明既然是做直销，就活动，买一件送一条毛巾、买两件送一把伞、买三件送一套刀等等。当然这不会成为下面客户进货的决定因素，但是会起到很好的辅助作用，当客户本来可以要一件货但是正在犹豫是不是半件就够了，当客户看上两三个单品但是犹豫一次要两件是不是多了点时，这种促销政策就会影响到他的决定。但是这种政策一定要明确，是指给客户明确，就是只要符合要求，就会有这种促销政策，但是多少件货送什么送多少，这个不能含糊，要说明这是厂家的促销，都是成本，包括进货和促销品都要做记录，回去都要上报。多送了。最后只能由业务员买单。一般他们也不会为难我们。但这种政策也要针对不同的客户有不同的说法。比如刚开始谈得比较好，可能进一件肯定没问题。想让客户多进两件。可以适当提高政策的底线。一来吸引客户，二来降低促销品成本，间接提高了利润。
关于售后服务
去石首的前一晚已经和经销商取得联系。早上直接过去。和老板简单沟通，首先要让客户对茶花女品牌和公司有一个新的认识，因为通过沟通了解到客户以前不做茶花女的原因就是觉得售后服务太差。把货丢给他们就不管了。从这点就看出来了，“服务”的重要性。服务不是口号，是承诺。有服务，客户可能会选择你。没有服务，客户一定不会选择你。所以一定要给客户诚恳的介绍现在新茶花女的服务，估计有很多以前老得客户后来不做茶花女了。如果能把这些流失客户再维护起来。让他们重新认识到新茶花女公司。重新感受到新茶花女的服务和信誉。应该有很多机会把原来的流失的客户再找回来。
不光是经销商重视售后，下面的批发商和零售商都很注重售后，记得在有一家店铺里看到货架上还摆着茶花女的老品CH23，但是三年前老茶花女那时铺货的产品，还剩下四五包，我们当即决定回收这五包过期产品，给客户换了最新生产日期的产品，客户也很高兴又下了两件货，同样其他的客户，除了关注产品的质量、价格，还有一个问题都会问到，售后怎样。
关于销售技巧
上次孝感之行主要是在学习、感受，这次来石首除了这些，自己也亲身参与了一些和下面客户面对面的销售工作，除了上面说的由业务员带着介绍推荐，厂家的市场政策这些客观条件，剩下的，还是要靠自己的销售技巧，其实对比常瑞丽、代胜喜和我自己就可以看出，其实每个人的销售方式多多少少都有区别，但无论何种方式，有些地方应该是统一的。无论面对什么客户，都要让他感受到你的真诚，对自己所推荐的产品不夸大，不贬低。无论是你的产品档次高低，价格的高低，质量的优劣，政策的好坏，对它们来说实际上都要落实到一点，能否赚多少钱，能否长期赚到钱，不同客户的赚钱方式实际上都不一样，所以每去一家店铺，除了基本的工作要素要做到，最主要的就是要调研，要结合本地的情况、店铺的位置、店铺的规模、经营的品种、生意的情况、店主的性格甚至他当时的心情态度，有针对性的做营销。
比如第四天去的一个店铺，装修的干净整洁，是完全敞开式的门面，也从经销商的业务员刘姐那里了解到老板娘人还不错，好好说下能做，但也要看她的心情，所以我并没有一下车就提得样品试用装进去推销，先空手和刘姐进去，刘姐也说了他们现在新代理了一个品牌茶花女，但老板娘很干脆的说没听说过，有好几个品牌了。不做。这时候应该离开么。我的做法是先帮刘姐他们把要下的货搬陀。观察他们销售的卫生巾品牌和情况，发现他们的店其实有两层，独自上去看了下上面一层主要做床上用品。一直等了10分钟所有的客户都走了，老板娘有时间坐下来，以上层床上用品为话题和她先聊起来，渐渐聊到她的经营状况，他们目前在买的品牌销量怎样，哪个卖得好哪个卖得差，然后转到茶花女，对其有针对性的介绍，并不是介绍产品，而是介绍我们的企业、我们的品牌、产品的质量和服务，当她表示有点兴趣想看一下产品，我才回去取了样品和试用装。最后这个客户一次下了4件货。这样的例子也有很多，每一种客户的销售方式、切入点都不一样。只有抓住客户的心理。才能抓住客户的钱包。
关于促销品
此行的重要目的之一。促销品是实物，有价值的，看得见的。其作用除了最基本的帮助销售产品，在品牌宣传、销售策略、客户粘度，市场分析等这些方面的意义，都是看不见的。确实无价的。
先从最基本的爆炸贴开始说起吧，这是每个店铺、批发商、经销商都要用到的东西，这东西很便宜，两三毛钱一个。但是一排货架，有爆炸贴和没爆炸贴完全是两个效果，这次合作的代理商他自己的店铺，下乡铺货经营的比较好的超市，都有爆炸贴的影子，说明对于经营上稍加注意的商户来说，爆炸贴的价值他们都可以意识到，观察可以看到89%的爆炸贴上印有LOGO，除非是像我们这边北冰洋那样的连锁超市用的爆炸贴是自己的品牌logo。绝大部分都是供货的厂家的logo和形象。这个肯定是经销商送给下面的客户的。经销商的爆炸贴当然是由我们厂家来送了。这是一种成本很低但是宣传效果很好的方式。
从经销商那里拿了一张维达的爆炸贴回来。和我们这次做的爆炸贴对比了下。从画面上来说，我们的要好看醒目的多，但材质的质量不如维达的，我们这次做的用的是200g的纸，而维达的应该是250g的。而我个人觉得。实际上最好是300g的。这就是促销品的质量问题，说到促销品质量，这次印象最深的无疑是打价器，我之前并不是非常看好打价器，觉得这东西一般一个经销商那里有个三五件就能用个一年半载，但通过这次的调研发现并不是这样，这个东西在这是一个经销商和下面的客户最常用到的日常经营用品，零售商需要打价、经销商需要打价，经销商下去铺货还需要给很多有要求的客户打价。有的店铺是新开张的，或者他的打价器坏了，经销商可能还需要把自己的打价器送给客户。而且由于打价器本身结构的原因，内部损耗非常大，再因为个人使用方式、习惯。打价器的寿命很短，很多店铺老板自己也说，一年用坏四五把打价器，是很正常的事情。所以在有的店铺能看到那种质量非常好的一把近100块的不锈钢打价器。100块的打价器肯定要比我们这种20块的打价器质量好太多，我们目前的这种应该是质量最差的一种，和我们一起的经销商业务员用的洁婷送的打价器也是塑料的，但质量要比我们的好。我们的打价器第一天就出现了好几次问题，原因说来，一方面是打价器本身差点，一方面是我们自己人像代师傅自己也不太会用，出了问题也不会修理。还有就是这个打价器是要配合打价纸一起使用的，很多次出现问题并不是因为打价器本身的原因，而是打价纸本身质量不行，天气一热气候潮湿纸就变得很软，根本卡不住。导致经常出现问题。
和客户的沟通，他们也说希望促销品实用，这个实用我想并不只是指产品种类。还要好用，就是产品质量，谁都知道预期买一个10块的东西只能用一个月，不如30块买一个用半年。就像以前说到的，促销品也是企业的产品，代表这企业的形象，如果促销品的质量不行，客户自然会怀疑本身产品的质量和企业定位。
刚说到实用，也就是下面的流通终端对促销品种类的需求，也是我们未来开发促销品的方向，促销品除了直接送的像爆炸贴海报，大多数的促销品都是捆绑产品一起送出的，这种送出和爆炸贴那种送出的一个区别是有价值的送出，会告诉客户这件促销品的价值，下多少货，会送这个东西，某种意义上会简介影响产品的销量。所以应该围绕产品本身的销售来开发，一般的客户正常情况下一次下两件货左右，这个对应的促销品价值一般就是二三十块钱的样子，所以前期开发促销品的重点首先是这个价位档。
像这次铺货送出去的促销品里毛巾最多，其原因下来分析，一是因为很多客户下货一般是一到两件，对应的促销品正好是毛巾，第二个原因毛巾比较好卖，一条毛巾放到货架上转手十几块卖掉，就相当于一件货打了个九折。而且这次的毛巾是大家都知道的品牌“洁丽雅”，客户也比较放心，甚至有的客户宁可要三四条毛巾，也不愿要其他的促销品，如果同样质量的毛巾把洁丽雅改成茶花女的LOGO，不知道客户是否一样会很感兴趣。所以以上这三点个人认为对后面促销品的开发有一定的参考价值，对于促销品定制问题，还是要考虑到多方面的因素，有的促销品适合定制，有的不一定适合定制。
而用于终端拉动直接对消费者做促销的促销品都比较适合定制，一般2元左右价位的促销品像杯子、卫生巾收纳包等都可以。但相比其他类型促销品，这种促销品的下放有一定的限制，首先像这种小的零售店不会专门搞什么促销，当然也就不需要这种促销品，即使是规模大点的超市卖场，也不可能天天做促销，所以感觉这种促销品可以做，因为客户还是有这种需求，和一些MM聊她们也说如果有这种促销当然会考虑啦等等，刚开始先少做一点选一两种看看效果，个人感觉目前起宣传价值大于销售价值。
说到促销品，再说说试用装，这次下去铺货对试用装的看法也有了更深的认识，主要有两点。首先试用装绝对是对销售有好处的，尤其是新市场开发，试用装就像广告一样，首先起到的是一个宣传左右，因为是给客户免费发放的，客户一般不会拒绝，当他接受了你的试用装，自然算是首先对你打开了门，因为他看到了厂家对市场的诚意和主动，我后面和客户接触一般都会先送给她五六包试用装，然后告诉客户免费发给顾客试用，如果他们觉得试用效果不错，下次自然会问这个产品这个品牌，那就可以给他推荐CH84产品。用这种方法送走了N件CH84。其次，就是试用装的质量，一般试用装除了送给客户，在上门推销是还需要用来给客户当场做实验以验证产品质量，只有保证试用装的质量，才能让业务员更有信心给客户推荐介绍，这次让可怜的“千妃丝”杯具了。希望下次轮到“洁伶、笑爽”打酱油。
关于经营分析
因为之前工作的原因，这其实我个人比较关注的一部分，对这方面的思考的东西仅次于促销品部分，这次下来石首这方面也收获蛮多有很多新的启发与想法。因为目前茶花女在这方面的需求还不是很大，这部分就不在这里赘述了。
但有一个地方想说下，就是关于客户资料。不知道当时做这个客户资料表格时是否考虑到填写的因素，首先客户基本信息这块留的地方非常小，正常情况下根本写不全，我问过代胜喜为什么要做客户资料，他说他也不知道，他觉得没啥用，只是因为公司要求才不得不做，有这种想法也很正常，给一个小学初中毕业的这种层次人谈论“商业智能”的确和对牛弹琴没什么区别，但既然让他们来做这件事情，还是应该按照格式规范来，一方面要通过公司下发要求他们强行做好资料每天让客户签字，现在他们能做到主动去做客户资料，但是有两个问题，回来我也看了之前给我的客户资料，大多数人只是对有下货的客户做了客户资料，而且很多要求填写的项目都没有填写。为了让做客户资料嫑变成一种形式上的应付，除了公司对这项工作有统一的监管与考核，再一个自身结构也应该做一定调整，比如客户资料表格的格式应该做得更人性化，既适合填写，又能得到公司需要的信息。经营分析这项工作对目前茶花女来说有些早，但客户信息收集。越早越好。越详细越好。
先说这么多。再议。
作者系公司电子商务部主管 曹志赟
