得“农村”者得市场 post time : 2010.07.09 浏览次数:1948

    中国有8亿多农民，人口基数大，农村消费市场潜力巨大。据调查，中国农村消费市场市场总额每年可达3万亿元。当前，中国农村人口规模仅次于中国总人口和印度总人口，并且显著高于印度农村人口规模。中国的农户是世界上最庞大的消费群体，中国农村消费市场是中国乃至世界最庞大的消费市场，具有最大的发展空间。这一经济地位在中国农村人口达到4亿人的稳定水平时仍然难以改变。在城市市场内需拉动乏力的情况下下，开拓农村市场无疑是明智之举，很多企业也可以借此发现新的“蓝海”。
　　但中国农村幅员辽阔、地域广袤，市场也呈碎片化，不同区域市场之间差异巨大，这使得企业在开发农村市场时也困难重重，需要采取不同的策略，创新营销方式和销售模式。
　　武汉茶花女卫生用品有限公司在深耕这一市场多年后认为，“诺大中国，得农村者得市场。”茶花女公司坚定地将开拓中国农村市场作为公司经营战略中至关重要的部分。公司认为，“鉴于农村辽阔的地域和企业稀缺的营销资源，很多企业对潜力巨大的农村市场只能‘望而兴叹’。没有真正在这个市场上打拼过的人，很难摸到这个市场上的规律。茶花女要整合‘农村市场商业精英’构建一个庞大的‘农网’，配之‘金网工程’促销方案”，而这无疑是茶花女公司未来加速发展的核心竞争力。
　　独特的经营理念总需强有力的执行力作为支撑。茶花女公司为了实施“得农村者得市场”的战略，主要分两步走，来推动企业深入中国农村众多乡镇，将营销工作做到别人看不见的地方。
　　首先，茶花女将实施“金网工程”。即配备两台及两台以上的流动大货车；行动范围是：百分之百覆盖所有中心村镇；目的是：做一次活动，占领一个市场；要求是落实“八一工程”：播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，发展一批伙伴，进行一次传播，留下一片印记，做透一个村镇，建立一个品牌。惟其如此，茶花女才有可能真正地将触角伸向更多广袤但尚未涉及的乡镇，开发新的开户，发掘出新的需求。
　　其次，茶花女将视角转向“农村意见领袖”这一特殊群体。得益于对中国农村市场特殊性的了解，茶花女认识到，“农村意见领袖”们是企业能够借力的重要伙伴。茶花女的营销人员将认真听取村妇女主任、村支书爱人、信贷员、媒婆等“农村意见领袖”的意见和建议，发展她们成为茶花女的兼职业务员，有针对性地开展“金网工程”。
　　如何在庞大的市场空间里分一杯羹，运作好农村市场？茶花女的思路是将打造优势销售网络作为核心竞争力之一。只要这些密密麻麻的网络还在跟消费者发生关系，那么所有卫生用品领域里的产品利润，就都要给这个网络留下一点。茶花女除了依托乡镇分销商的力量，做好深度协销工作，还要使营销人员的工作重心下沉，协助乡镇分销商将产品铺到终端去，实现与农村消费者“零距离”的接触。同时，与“农村意见领袖”的深入合作和沟通，也有利于企业进一步发现更多潜在的消费者需求，推动企业产品创新的步伐。