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转眼3月已经过去了，这也是公司新体制运行的第二个月，回首这两个月的工作，我只是感觉压力大了，不再是以前轻轻松松完成额定目标的时代了，在销售任务翻番的情况下，还增加了新市场的开发任务，刚开始确实困惑了，不知道该从哪里着手，有一种摸着石头过河走一步算一步的感觉。那么通过这两个月的努力，我们有哪些值得总结的呢？以下是我的两点体会，在这里和大家分享。
首先，在老市场这一块，我们要有全局观念，对自己的市场在脑海中要有一个清晰的构架，对各区域代理商要分级对待。在我看来至少要分3类：第1类就是重点客户，这些客户是有相当重的合同任务，能按月出量也有相当的经济实力，这类客户应该是我们首先要确保的市场（比如秭归），在电话沟通不能落实的情况下我们就要亲自去。第2类就是签了合同但本身经济实力有限，很可能无法做到每月有单，对这类客户，我们要经常电话沟通，在他们需要支持的时候我们要尽可能满足。第3类客户就是没签合同量也不大的客户，对这类客户，除非我们要定点做强某个市场，我们不需要花太大的精力，经常电话沟通就可以了。总之，有了这样的全局观念，我们才能找出重点，解决难点，确保每月的目标任务。
第二点，在新市场这一块，我们尽可能的利用各种资源，可以是朋友介绍的，也可以是现有客户转介绍的，总之，我们的目标就是他开始做我们的产品了。另外，更重要的是我们要与客户多聊一些，尽可能了解到客户现有的经营状况，存在的问题，然后我们有针对性的去引导他。这一点，我在兴山深有体会，当时，我在兴山已经呆了两天了，找了卖纸品的，卖副食的，还有卖酒的，但都说没精力做，然后就是这个品牌没听说过，还有理由就是没资金做，总之就是不做，我已经要打退堂鼓了。当时我在卖稻花香酒的客户开的超市门口和老板娘谈代理茶花女的事，他的隔壁就是名扬孕婴坊。当时两个老板娘还有两个导购在一起聊天。我在介绍产品时和她们开玩笑认识了名扬的老板娘。和稻花香的老板娘也没谈拢，也是下午三四点了人也走累了准备回去的，经过名扬孕婴坊时看她的店装潢蛮精致，也想看看她们卖的纸尿裤，就进去了。和老板娘聊起了她店的情况，当时她说店里有四个导购两班倒，这一点引起了我的注意，我说你这点门面怎么能养活6个人呢，她说费用是蛮大，加上国家对奶粉这一块管的也紧，想改行。我就说兴山没有专业卖纸品的，你为什么不向这块发展呢，她说要等她老公回来再说。当时已经6点多了，我就决定等一下。大约7点半左右，她老公送货回来了，我们简单聊了大约十多分钟，向他介绍了一下产品和公司的政策，她老公就邀请我一起出去吃饭，我的第一反应是拒绝，回头又一想，莫非他有兴趣吧，就去了。当时出奇的顺利，吃饭的时候就确定了合作意向，并且他说产品他不懂，订单由我下，三四天左右办款。就这样，出乎意料的谈妥了一个客户。所以说了解客户的需求是非常重要的，而这一切来自于与客户的沟通。
以上就是我的一点心得吧，在这里和大家一起分享。谢谢！
本文作者系国内销售部客户经理 宋庆华 获得茶花女公司“孺子牛”奖
